Modelo Canvas: Tu modelo de negocio en un lienzo

Hoy vamos a hablar acerca del Business Model Canvas, o lienzo de modelo de negocio, que te va a permitir ver tu modelo de negocio para mejorarlo o como ayuda para la creación de nuevas vías de negocio o modelos de negocio innovadores y disruptivos.

Un modelo de negocio no es otra cosa que la manera en que tu empresa hace dinero, incluyendo la estructura de costes e ingresos, las asociaciones clave, recursos y actividades necesarias, la propuesta de valor...

Las ventajas que aporta esta plantilla son:

  • Un lenguaje común para describir estos modelos de negocio
  • Un entorno para manipular y crear alternativas al actual modelo de negocio
  • Te aporta una visión general de la manera en la que tu empresa hace dinero

Si desarrollas este lienzo para tu modelo de negocio actual, seguro que podrás ver fallos o cosas a mejorar, lo que te permitirá tener un modelo de negocio más depurado.

Si por el contrario tienes ya un buen modelo de negocio, solido y no necesitas a priori mejorarlo, puedes explorar otras vías de negocio.

También te sería extremadamente útil en el caso de que tuvieras una empresa o proyecto en una situación delicada y necesitaras darle una vuelta y reinventarte, aquí podrías darle una vuelta al modelo de negocio tradicional de tu sector e incluso cambiar el rumbo de este. Todo gracias a la innovación.

Descarga el lienzo del Business Model Canvas

Si ya sabes lo que es un business model canvas o lienzo de modelo de negocio y simplemente quieres realizarlo, te dejamos varias alternativas:

¿Cómo se realiza un Business Model Canvas?

Como puedes ver, el modelo consta de 8 elementos, que vamos a ver detenidamente:

Segmentos de mercado

Estarás de acuerdo conmigo en que los clientes son necesarios para el buen funcionamiento de tu negocio, son el principal factor que va a decidir si tu empresa tiene éxito o no.

La clave aquí está en segmentar, de todos los consumidores del mercado, ¿Qué atributos tiene nuestro cliente ideal? Sabremos que estamos ante dos segmentos de mercado cuando sus necesidades requieran una oferta diferente para satisfacerlas, cuando son necesarios diferentes canales para llegar a ellos o cuando su índice de rentabilidad es diferente.

Así a grosso modo, existen varias maneras de segmentar a los consumidores:

  • Mercado de masas: Modelos de negocio que se dirigen al público en general, les da igual que su producto lo compre un niño de 14 años que un hombre de 80. Un ejemplo sería la electrónica de gran consumo.
  • Mercado segmentado: Consiste en identificar dentro de un mercado, un amplio grupo de consumidores con unas características mas o menos similares. Un ejemplo de esto sería por ejemplo Ferrari, que se enfoca en el mercado de los coches, y concretamente en el segmento de consumidores de lujo.
  • Mercado de nicho: Consiste en un segmento de mercado pero todavía más específico, por ejemplo el caso de Samsung ataca muchos nichos, desde consumidores que demandan lavadoras inteligentes a moviles muy muy baratos...

Y estos a la vez se podrían clasificar en:

  • Mercado diversificado: Consiste en que una empresa ataque dos tipos de mercado muy diferentes, en el caso de Amazon, por un lado es la mayor tienda online del mundo, pero por otro es uno de los mayores proveedores de tecnología en la nube.
  • Plataformas multilaterales: Es el caso en el que una empresa se dirige a dos mercados parecidos, pero no iguales, este podría ser el caso de los productores de consolas, por un lado tienen a los consumidores que son los usuarios y por otro a los desarrolladores de juegos.

Como puedes ver, cada empresa puede atacar de diferentes maneras el mercado objetivo, y simultaneamente. Dependerá de los recursos y necesidades de cada compañía seleccionar un tipo de estrategia u otra. Importante.

Para cada segmento de mercado habrá que realizar un CANVA DIFERENTE.

Es muy importante que en cada lienzo esté muy bien definido a nuestro público objetivo, quien es, como se siente, que piensa, que ve, que edad tiene... más adelante veremos una herramienta para ayudar a definir a este target.

Propuestas de valor

Super super importante, que tu propuesta de valor este definida. Porque esta va a ser la principal razón por la que tu cliente te compre a ti y no a la competencia.

Esta propuesta de valor podrá ser algo innovador y completamente diferente a todo lo que hay en el mercado, o simplemente una manera nueva de hacer una cosa o una manera diferente de satisfacer la misma necesidad. No hace falta reinventar la rueda.

Si te fijas en Hawkers, no han inventado nada, han cambiado la manera en la que la gente concebía como tenían que ser unas gafas de sol, una misma manera de satisfacer la misma necesidad pero un poco diferente.

Aquí te presento algunas maneras de diferenciarse de la competencia y de ofrecer propuestas de valor:

  • Trabajo bien hecho: Demuestra que tu producto no falla, que ayude a hacer a tu cliente determinados trabajos. Por ejemplo Rolls Royce fabrica motores para avión, y las aerolineas le pagan por hora de funcionamiento.
  • Diseño: Un producto puede destacar por un diseño diferente o innovador. Por ejemplo el iPhone o las gafas de sol Hawkers
  • Marca/estatus: Si consigues que tu marca sea reconocida y la gente presuma de ella, ya tienes una propuesta de valor enorme. Por ejemplo Rolex o Apple.
  • Precio: Para ofrecer algún producto más barato que la competencia, muchas veces hay que redefinir todo el modelo de negocio. Es el caso por ejemplo de RyanAir, una aerolínea low cost, que tiene que cambiar la manera de hacerlo todo para poder ofrecer esos precios.
  • Reducción de costes: Si consigues reducir costes a tus clientes, tienes una propuesta de valor y muy buena. Por ejemplo un CRM ayuda a las empresas B2B a reducir sus costes de gestión de clientes y mejorar la eficiencia interna.
  • Reducción de riesgos: Si tu producto o servicio consigue reducir los riesgos de algo, también tienes una propuesta de valor, por ejemplo dar una garantía de x años si falla tu producto, o una plataforma para ver opiniones...
  • Accesibilidad de los productos: También puedes crear una propuesta de valor si haces accesible las cosas inaccesibles. Por ejemplo el crowdfounding te permite convertirte en inversor y comprar casas aportando tan solo 100€.
  • Comodidad o utilidad: Si consigues hacer las cosas más fáciles para tus clientes, sin duda pagarán más por tu producto o servicio. Es el caso del iPod en su época por ejemplo, que hacía muy fácil la manera de compartir y escuchar toda la música del mundo, o de Google para buscar cualquier cosa.

Canales de distribución

Bien, ahora que tienes los dos conceptos más importantes bien claros, vamos a ver la manera de traerle a este cliente ideal, nuestra propuesta de valor, de hacersela llegar.

Una cosa es que nosotros demos valor, tengamos una propuesta de valor clara, y otra que el cliente la perciba, son dos cosas muy diferentes. Debes asegurarte de que esto que tu estás haciendo diferente le llegue al cliente.

Mediante los canales de distribución podrás:

  • Dar a conocer a tu producto o servicio innovador
  • Permitir a los clientes comprarte
  • Ofrecerles una relación a largo plazo con tu empresa, mediante una garantía postventa por ejemplo

Es muy importante que sepas al menos los tipos de distribución que existen:

  • Distribución directa
  • Distribución indirecta

La distribución directa se basa en ofrecer tus productos o servicios directamente a tus clientes, mediante:

  • Venta online
  • Venta mediante un equipo comercial
  • Venta mediante tiendas propias

Mientras que un método de distribución indirecto, sería a través de:

  • Tiendas minoristas
  • Distribuidores mayoristas
  • Venta mediante tiendas propias

La clave aquí es encontrar el equilibrio entre el mínimo coste para la empresa y la mejor experiencia posible para el cliente.

También debes conocer las fases del canal:

  • Fase 1. Información. ¿Cómo vamos a dar a conocer nuestros productos o servicios?
  • Fase 2. Evaluación. ¿Cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de valor? ¿Porque se tendrían que fiar de nosotros?
  • Fase 3. Compra. ¿Cómo pueden comprar nuestros productos o servicios?
  • Fase 4. Entrega. ¿Cómo vamos a hacerle llegar a nuestro cliente nuestra propuesta de valor?
  • Fase 5. Postventa. ¿Que tipo de garantías postventa vamos a dar?

No es necesario que tu empresa haga todo esto, y tampoco es necesario pasar siempre por todas las fases, dependerá del método de distribución escogido y del tipo de producto o servicio que ofertes.

Relaciones con los clientes

Bien, continuamos, aquí lo que buscamos es definir la manera en la que la empresa se va a relacionar con los clientes, si esta relación va a ser personal, automatizada o no va a existir. En este apartado se incluye:

  • La manera de captación de clientes
  • La estrategia de fidelización
  • La manera de vender los productos o servicios
Por ejemplo, antes los operadores de telefonía móvil basaban sus estrategias de captación de clientes en técnicas agresivas de captación, como por ejemplo móviles de alta gama gratis. Cuando este mercado se saturó, los operadores centraron sus esfuerzos en fidelizar a los clientes actuales y cuidarlos, así como en el aumento de beneficios. Por ejemplo con packs de TV+ Fibra óptica + Tarifa de móvil.
Por ejemplo...

Ideas para innovar en las relaciones con los clientes:

Asistencia personal

Esto se basa en la interacción humana, el cliente puede comunicarse con un reresentante de la empresa que le ayude en determinadas tareas o dudas.

Por ejemplo se podría implantar esto mediante un teléfono de contacto con tu empresa.

Asistencia personal exclusiva

Esto es lo mismo que la asistencia personal, pero aquí hay muchos menos clientes que reportan un gran beneficio a la empresa, por ello se asignan clientes a los comerciales. Esto suele ser el caso de los servicios de banca privada de los principales bancos.

Autoservicio

La empresa no mantiene una relación directa con sus clientes sino que son ellos los que se sirven.

Por ejemplo IKEA ha reinventado el sector del mueble simplemente con este sistema. O cualquier supermercado moderno.

Relaciones automatizadas

Esto es la asistencia personal pero automatizada, para poder abarcar a muchos consumidores.

Por ejemplo Netflix te recomienda películas y series automaticamente en base a tu perfil, o Spotify te recomienda música en base a lo que escuches.

Comunidades

Cuando una marca es grande, es inviable poder atender a todos sus clientes, y si no es posible implementar servicios automáticos, lo más recomendable es crear comunidades, para que sean los propios usuarios los que se ayuden entre ellos.

Esto se da en las compañías tecnológicas más grandes, que tienen foros donde los usuarios resuelven dudas de otros usuarios. Google o Apple son ejemplos de esto.

Fuentes de ingresos

Una de las partes super importantes también. ¿Cómo generas dinero? Aquí deberás responder simplemente a una cuestión: "¿Cuánto están dispuestos a pagar los consumidores por la propuesta de valor?".

También hay que comentar que pueden haber dos tipos de ingresos:

  • Ingresos derivados de los pagos de los consumidores
  • Ingresos derivados de pagos realizados a cambio del servicio posventa de un producto o servicio.

Vamos a darte algunas ideas acerca de como puede tu empresa cobrar los productos o servicios que oferta:

  • Venta de activos: Vender algo físico a cambio de dinero. No hay nada nuevo aquí, por ejemplo Amazon vende muchas cosas físicas, Ford vende vehículos...
  • Cuota por uso: Aquí se paga conforme al uso, cuanto más gastes el producto más pagarás y viceversa. Un ejemplo perfecto son las compañías de telefonía móvil cuando facturan en base a minutos hablados.
  • Cuota de suscripción: Esto se basa en pagar una cuota que suele ser mensual a cambio del uso de determinadas cosas. Por ejemplo un gimnasio cobra mes a mes una suscripción en concepto del uso de las máquinas y clases.
  • ​Préstamo o alquiler: Aquí estamos pagando para alquilar algún bien y solo pagaremos mientras lo tengamos, en bienes caros que vayamos a darles poco uso es una opción muy interesante. Por ejemplo en GAME puedes alquilar un videojuego, probarlo y devolverlo por muy poco dinero.
  • Concesión de licencias: Se conceden licencias para la fabricación o distribución de determinados bienes a cambio de un pago. Esto suele darse en la industria de los videojuegos con la concesión a las empresas desarrolladoras o al contrario, en determinadas plataformas.
  • Gastos de intermediación: Muy interesante y está ganando cada vez más adeptos. Se basa en poner en contacto a ofertantes y demandantes de un determinado producto o servicio. Por ejemplo Blablacar pone en contacto a gente que quiere hacer un viaje en coche con gente que va sola en el coche para hacer un viaje.
  • Publicidad: De los más típicos cuando no se sabe como rentabilizar algo, se basa en un pago periódico de una empresa que quiere ser más visible. Ultimamente se da mucho este modelo en la tecnología y concretamente en las apps móviles.

Recursos clave

Continuamos avanzando, ahora vamos a ver los recursos necesarios para realizar todo esto que estamos planteando. ¿Cuáles son los activos más importantes de nuestro modelo de negocio?

Hay que recordar que los activos pueden ser tangibles, o intangibles, y a su vez físicos, económicos, intelectuales o humanos. También la empresa no tiene porque tenerlos en propiedad, puede alquilarlos u obtenerlos de sus socios clave.

Vamos a ver los tipos de recursos que tu modelo de negocio puede tener:

  • Recursos físicos: Esto son sobretodo recursos físicos. Hay muchas empresas que dependen estrictamente de esto, como Amazon o Wallmart, que dependen de los productos que tengan fisicamente para poder vender.
  • Recursos intelectuales: Esto se refiere a las marcas, información, patentes... Hay muchos ejemplos, Nike por ejemplo tiene un recurso clave con su marca que le permite vender, Microsoft depende de su propiedad intelectual que ha ido desarrollando años atrás...
  • Recursos Humanos: En todos los modelos de negocio las personas son importantes, pero en algunos sectores son clave, es el caso de agencias de publicidad o empresas más creativas en la que el capital humano es fundamental.
  • Recursos económicos: En muchos modelos de negocio se requieren inversiones realmente fuertes, y por tanto muchos recursos económicos detrás. Es el caso de las empresas aeronáuticas, las petroleras...

Actividades clave

¿Cuáles son las tareas más importantes que hay que hacer en tu modelo de negocio? En todos los modelos de negocio hay actividades clave que hay que realizar, y estas son necesarias para el funcionamiento del sistema.

Hay muchos ejemplos de esto, por ejemplo Microsoft en el desarrollo de software, o la cadena de ordenadores HP en la gestión de su cadena de suministro por ejemplo.

Generalmente las actividades clave se podrán clasificar en alguna de estas categorías:

  • Producción: Diseño, fabricación y entrega de un producto en grandes cantidades o de una excelente calidad. Para las empresas que ofertan bienes, necesitan tener controlada esta actividad.
  • Resolución de problemas: Hay muchos negocios que se dedican a resolver los problemas de sus clientes, desde los hospitales a las asesorías de empresas.
  • Plataforma: Hay muchos modelos de negocio que dependen de una plataforma para poder llevar a cabo su producto o servicio al cliente. Ejemplos de esto serían Spotify con su app o Netflix por ejemplo, que sin su plataforma no podrían hacer llegar al cliente su propuesta de valor.

Asociaciones clave

¿Quién contribuye al correcto funcionamiento de tu sistema? ¿Que socios necesitas para que tu modelo de negocio sea viable? Las alianzas entre empresas son cada vez más importantes para poder competir en un mundo globalizado.

Se puede hablar generalmente de 4 tipos de asociaciones:

  • Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras
  • Alianzas estratégicas entre empresas competidoras
  • Joint ventures: Empresas conjuntas
  • Relaciones cliente-proveedor: Para garantizar el correcto funcionamiento de la cadena de suministro

Para ayudarte a decantarte por una opción u otra, voy a explicarte 3 motivaciones que llevan a las empresas a establecer relaciones:

  • Optimización y economías de escala: Las asociaciones muchas veces sirven para ser más grandes y poder aprovechar mejor los altos márgenes que se dan cuando los niveles de producción son muy altos, o bien para optimizar más los recursos de ambas empresas y por tanto que sean más competitivas.
  • Reducción de riesgos: Cuando se desarrolla algo innovador y no se tiene la certeza de que salga bien, muchas veces se desarrolla de manera conjunta para que todas las empresas lo aprovechen. Es el caso del Blu-ray, desarrollado por las principales empresas de software, pero que cada una comercializa sus productos Blu-ray por separado.
  • Compra de recursos o actividades: Hay muy pocas empresas que puedan costear todo lo que necesitan, y por ello muchas optan por una compra de determinados recursos, por ejemplo muchos fabricantes de smartphones compran el sistema operativo del móvil a Google para poder hacer un producto de calidad.

Estructura de costes

Y llegamos al apartado final de nuestro modelo de negocio. Aquí habrá que definir los costes necesarios para todo lo que hemos comentado anteriormente.

Desde el desarrollo de las actividades clave a conseguir los recursos clave, hacer llegar la propuesta de valor a nuestro cliente...

Este es uno de los puntos más importantes, porque marcará la rentabilidad general del proyecto. Muchas veces cuando esta estructura de costes se quiere reducir, es necesario cambiar todo el modelo de negocio, es el caso por ejemplo de las compañías aéreas low cost.

Las estructuras de costes siempre deben tender a minimizarse, pero la estructura de costes de los modelos de negocio se puede clasificar generalmente en 2 tipos, aunque generalmente muchas empresas tienden a un tipo u otro:

  • Según costes: Se basa en reducir los costes lo máximo posible, recortando de donde se pueda para que la estructura de costes sea mínima. Un ejemplo de esto sería cualquier negocio low cost.
  • Según valor: Hay muchos negocios que no les importa tanto el coste sino que se centran en aumentar el valor percibido de su cliente. Por ejemplo los hoteles de lujo no reducen sus costes de manera notoria sino que se centran en dar más valor para aumentar su rentabilidad.

Además de estos dos tipos de negocio que tienen estructuras de costes diferentes, tenemos varios tipos de costes:

  • Costes fijos: Estos costes no dependen de la producción sino que son independientes a esta, por ejemplo en una fábrica serían las máquinas. Hay muchos negocios como las petroleras que tienen muchos costes fijos.
  • Costes variables: Estos son los costes dependientes directamente de la producción, cuanto más se produce, más coste. Esto se da siempre en las materias primas, ya que cuantos más productos haces, más necesitas.
  • Economías de escala: Esto se refiere a las ventajas que obtienen las empresas cuando producen en grandes cantidades, que hacen disminuir de esta manera el coste medio de fabricación.
  • Economías de campo: Aquí se refiere a la reducción de costes en una empresa por la ampliación de sus productos o servicios. Por ejemplo si una empresa de software, empieza a realizar hardware, las actividades comunes de administración y marketing se repartirán entre estas dos áreas.

Ejemplos de lienzos de modelos de negocio

Espero que te haya quedado claro como plasmar tu modelo de negocio en este lienzo, pero por si acaso, vamos a ver algunos ejemplos.

Sockscription, calcetines por suscripción

La empresa Blacksocks ha desarrollado un producto llamado sockscription, en el que varias veces al año el cliente recibirá 3 pares de calcetines. Simplemente ha cambiado el modelo de pago, de venta de activos a suscripción. Este es su canvas:

Business Model Canvas de Burger King

Vamos a examinar detenidamente el lienzo de modelo de negocio de una empresa tan conocida como BurgerKing:

Business Model Canvas de iTunes, Apple

¿Y si examinamos el modelo de negocio de Apple en el mercado de la música? Seguramente nos dará ideas para innovar en nuestro modelo:

Técnicas y herramientas para realizar tu Business Model Canvas

A continuación vamos a ver diferentes técnicas para elaborar tu lienzo de modelo de negocio.

Mapa de empatía

El mapa de empatía es una herramienta realmente buena para conocer un poco más a nuestro cliente ideal. Es muy importante conocer a tu cliente ideal, ese cliente de tus sueños... ¿Qué edad tiene? ¿Donde vive?

Hoy en día no nos podemos quedar ahí, debemos materializarlo y estudiarlo a fondo. El conocimiento de este cliente te aportará un extra que solo tú, podrás aprovechar, por haberlo estudiado.

Es realmente sencillo realizar este mapa de empatía, el primer paso es definir los segmentos de mercado a los que ataca tu empresa, y elegir 3 candidatos para ofrecerles tu producto. Una vez definidos deberás definir:

  • Nombre
  • Estado civil
  • Sexo
  • Ingresos medios mensuales
  • ... Y todo lo necesario para que lo puedas materializar en una persona real

Una vez que has hecho esto, lo único que queda es responder a las 7 preguntas:

  • ¿Qué ve? Describe que ve el cliente en su entorno. ¿Qué aspecto tiene? ¿Qué lo rodea? ¿A qué problemas se enfrenta?
  • ¿Qué oye? Describe como afecta el entorno al cliente. ¿Qué dice su entorno? ¿Quién es la persona que más le influye?
  • ¿Qué piensa y siente en realidad? Intenta ponerte en su lugar. ¿Qué es lo más importante para el aunque no lo diga directamente? ¿Qué le quita el sueño? ¿Cuales son sus metas y aspiraciones?
  • ¿Qué dice y hace? Describe como se comportaría el cliente en público. ¿Cuál es su actitud? ¿Que dice a los demás?
  • ¿Qué esfuerzos hace el cliente? Define sus mayores frustraciones, los mayores obstáculos que tiene y los riesgos que debe asumir.
  • ¿Qué resultados obtiene? Define lo que desea conseguir en la vida. ¿Qué baremos utiliza para saber si ha tenido éxito?

Diferentes epicentros + Brainstorming

En este artículo hemos visto una manera de realizar el lienzo de tu modelo de negocio, que consiste en empezar definiendo tu propuesta de valor, después el cliente...

Perfecto, pero cuando tenemos nuestro modelo de negocio definido y queremos innovar, hay que hacer las cosas un poco diferente.

Y una manera de innovar en nuestro modelo de negocio, es comenzar realizando el canvas desde otra perspectiva, desde otro punto del lienzo:

Recursos

Innovaciones basadas en recursos, nacen de las asociaciones existentes de la empresa o de la infraestructura disponible.

Por ejemplo el servicio de Amazon Web Services que ofrece servicios en la nube, ha nacido por la infraestructura creada por Amazon, para aprovechar sus centros de datos para las pequeñas y medianas empresas.

Oferta

Si tu empresa cambia la manera de hacer las cosas u ofrece nuevos productos de manera diferente, se podrá innovar en el resto de módulos.

Por ejemplo CEMEX, es una empresa de cemento, y cuando empezó a entregar sus pedidos en 4h y no en 48 que era lo normal, se vió obligado a transformar su modelo de negocio.

Clientes

Se puede innovar en tu modelo de negocio cuando las preferencias del cliente cambian, y ahora quieren las cosas de otra manera, o se le pueden ofrecer de manera más sencilla.

Por ejemplo la empresa 23ANDME hacía pruebas de ADN personalizadas para médicos profesionales y se dió cuenta que podría tener éxito si ofertaba este servicio a los particulares, no se lo pensó más y le permitió crear un modelo de negocio innovador.

Finanzas

Nuevas fuentes de ingresos, cambios en la fijación de precios o un cambio en la estructura de costes, permiten a muchas empresas cambiar el modelo de negocio del sector.

Por ejemplo cuando en 1958 la empresa Xerox inventó una de las primeras fotocopiadoras y las puso muy caras, para poder luego alquilarlas.

Varios epicentros

Muchas veces la innovación en los modelos de negocio no sale de una sola área sino que para implementar una determinada idea, hay que cambiar todo el lienzo, y muchas veces el cambio parte de varios epicentros.

Por ejemplo puede cambiar a la vez nuestro cliente ideal, y la estructura de costes e ingresos.

Técnica ¿Y si...?

Muchas veces tenemos dificultad para innovar, tenemos el pensamiento muy metido en la manera tradicional de hacer las cosas y nos cuesta verlas de otra manera, entonces vamos a darte una herramienta para darte un punto de partida para innovar, para que te cueste un poco menos...

Simplemente tendrás que hacerte la pregunta: ¿Y si..?

Por ejemplo un periódico podría decir, ¿Y sí... cambiamos nuestro modelo de negocio para ofertar nuestro producto en Amazon Kindle, completamente en digital para ahorrar costes de distribución y venta? Esto siempre tiene que ser visto como un punto de partida para poder innovar.

Por ejemplo...

Si haces una sesión de brainstorming con tu equipo, podrás decirles que planteen muchos "Y si...", y cuando alguno diga una idea rompedora, posiblemente otro le de la vuelta y se cree un nuevo modelo de negocio.

Dibujo y narración del lienzo

Es muy importante que cuando tanto tu como tu equipo tengáis claro como realizar tu modelo de negocio, lo realiceis en una pared y con post-its.

La razón es muy sencilla, cuando se realiza de esta manera se puede modificar de manera mucho más fácil, y por tanto es una ayuda extra para cambiar cosas e innovar.

Cuando vayas a realizar tu lienzo de negocio en la pared, solo deberás tener en cuenta:

  • Utilizar rotuladores gruesos
  • Escribir un elemento en cada post-it.
  • Escribe unas pocas palabras en cada uno, para poder captar la esencia.

Lo último que deberás tener en cuenta es que si dos miembros del equipo no están de acuerdo conforme a poner o quitar algo, todos los debates se deben realizar al final de colocar todas las notas, de esta manera se tendrá un conocimiento exhaustivo del nuevo modelo de negocio, y además estará validado por el equipo.

Dibuja tu modelo de negocio

Otra técnica muy relacionada con esto, es dibujar el lienzo de tu modelo de negocio una vez esté definido. No importa que dibujar no sea tu fuerte, lo que importa es que se represente lo que hay plasmado en tu lienzo.

Por ejemplo para dibujar a tu cliente ideal podrías dibujar un cliente típico tuyo rodeado de su entorno. Lo que hacemos cuando dibujamos nuestro modelo de negocio, es desatar más debate en el equipo para seguir mejorando el lienzo, además de activar el pensamiento visual, que será clave para la generación de modelos de negocio innovadores.

Por ejemplo...

¡Cuenta tu modelo de negocio como si fuera una historia!

La última técnica se basa en la anterior para culminar el proceso de elaboración de tu lienzo de negocio, y se basa en contar una historia, sí, utilizar los elementos que se han definido para contar el business model canvas pero como si fuera una historia.

Es muy sencillo, se cogen los dibujos que has realizado, y como estarán dibujados mediante post-its, los quitas, y defines un punto de partida, por ejemplo los clientes, y a partir de ahí defines el modelo de negocio, cuentas la historia de tu modelo de negocio, empezando por ejemplo por los clientes y pasando por todos los módulos.

Una vez más podrás crear en el equipo más debate para acabar de perfeccionar el modelo de negocio.

Creación de prototipos

Esta es otra técnica que se basa en un modelo de negocio actual y su principal función es ayudarnos a reflexionar para innovar en el.

La creación de prototipos se basa en cambiar y poner elementos en nuestro modelo de negocio, es decir:

  • ¿Cómo afectaría una reducción en la estructura de costes?
  • Si se cambian los canales de distribución o se introducen, ¿Qué cambia?
  • Si se eliminan segmentos de mercado, ¿Es todavía viable el modelo de negocio?
  • ¿Qué consecuencias tendría eliminar un recurso caro?

Vamos a ver los pasos que se deberían seguir para crear prototipos de manera correcta:

  • Haz un lienzo de modelo de negocio muy sencillo, con una idea clave y los elementos mínimos para poder funcionar, incluye la propuesta de valor y las fuentes de ingresos, ya está. Este será el esqueleto de tu nuevo modelo de negocio.
  • ¿Qué es necesario para que esto funcione? Llega el momento de completar el modelo canvas con toda la información para que se pueda llevar a cabo esta nueva idea, todos los elementos necesarios para que esto sea viable. Bien, continuamos.
  • ¡Llega el momento de coger la calculadora! Apóyate sobre una hoja de calculo si lo ves necesario, ahora habría que definir la estructura de ingresos y gastos y ver cómo podemos ser rentables, como nuestra empresa puede ganar dinero, como definimos nuestra estructura de costes... Aunque no te gusten las finanzas deberás pasar por aquí...
  • ¿Sería viable? Bien, ya deberíamos tener un lienzo completo, ahora solo queda salir a calle a preguntar a nuestros clientes si ven aceptable esta nueva estrategia por nuestra parte o si cambiarían algo, tienes que saber que muchas veces el cliente no sabe lo que quiere y por tanto no tienes que hacer todo lo que te diga pero si que te puede orientar.

Quizás estarás pensando que es más fácil coger un papel y boli y plasmar aquí las nuevas ideas de negocio sin necesidad de realizar un modelo canvas entero, pero todo tiene su sentido.

Cuando realizamos un lienzo canvas automáticamente nuestra mente entra en modo "pensamiento de diseño" y esto tiene muchísimas ventajas ya que nos permite innovar, nos permite ver las cosas de manera diferente.

Nosotros no queremos explorar vías de negocio alternativas para nuestra empresa, queremos innovar en nuestro modelo de negocio, queremos cambiar el sector, y para esto hay que estar en modo "pensamiento de diseño", y el canvas es una magnífica ayuda para esto.

Generación de escenarios

La generación de escenarios basados sobre un lienzo es una técnica muy útil para innovar en el modelo de negocio de tu empresa, ya que nos permite crear varios lienzos más diferentes simulando diferentes escenarios. Principalmente podemos tener dos tipos de escenarios:

  • Cliente: Cambiar el segmento al cual se dirige la empresa, cambiar la manera de hacerle llegar nuestra propuesta de valor... Cambiar la manera de relacionarse con ellos... En definitiva veremos diferentes escenarios pero todos basados en el cliente.
  • Futuro: Ninguna empresa sabe como evolucionará su sector en el futuro, por ello surge la necesidad de plantear diferentes escenarios futuros, y dibujar diferentes lienzos para representar cada uno. Con esto podremos ver la evolución que debería seguir nuestro modelo de negocio.

Generación de escenarios basados en el cliente

Cuando se vende a diferentes segmentos de mercado, hay que hacerse varias preguntas:

  • ¿Podemos unificar los 3 segmentos en el mismo modelo de negocio? ¿O debemos tener un modelo de negocio diferente para cada sector de lo diferentes que son?
  • ¿Cada segmento de mercado necesita una propuesta de valor diferente?
  • ¿Sería posible atender a varios segmentos de mercado a un coste muy bajo para centrarse en aquellos más rentables?
  • ¿Se podrían crear sinergias entre los diferentes modelos de negocio en materia de alianzas o actividades o recursos clave?

Generación de escenarios basados en el futuro

Para empezar con la generación de escenarios futuros lo primero que hay que hacer es tener un modelo de negocio que te diga como estás ahora, y a partir de aquí indicar 4 posibles tendencias de futuro que puedan consolidarse.

Por ejemplo en el caso de una librería podría ser:

  • Se consolida la tendencia de los eBooks
  • La gente sigue a comprar libros físicos
  • Las revistas se digitalizan y dejan de distribuir en formato físico
  • Auge de los comics en formato papel

Por ejemplo esto podrían ser 4 tendencias posibles en el sector del libro, para una librería habría que hacer 4 lienzos de negocio extra y ver que cambios hay respecto al modelo de negocio actual. De esta manera no nos pillará desprevenidos.

Relación entre el DAFO y Business Model Canvas

Si combinamos el análisis DAFO con la herramienta de modelado de modelos de negocio, Business Model Canvas, obtendremos una visión integral de la empresa, el análisis DAFO es una herramienta interesante debido a que es muy sencilla tanto de hacer como de interpretar, pero como contrapartida no orienta sobre todos los aspectos que tienen que ser analizados

Descarga el lienzo del Business Model Canvas

Si ya sabes lo que es un business model canvas o lienzo de modelo de negocio y simplemente quieres realizarlo, te dejamos varias alternativas:


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