Estrategias de negociación

Tanto para los negocios, como para tu vida personal necesitarás saber negociar, ya sea para negociar las condiciones de trabajo, negociar con los padres la hora de llegada a casa, en la compra de un coche, o incluso cuando intentamos regatearle a un vendedor ambulante.

Por supuesto, en las empresas los procesos de negociación son clave en el crecimiento económico. 

Podemos definir una negociación como el proceso de interacción que se establece entre varias partes con el fin de llegar a un acuerdo.

Estrategias de negociación

Vamos a ver las dos estrategias que podemos utilizar cuando se negocia:

Estrategia “ganar-ganar”

Esta estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para todas las partes implicadas.

Mediante esta estrategia se evitan posibles conflictos o resentimientos de los perdedores.

Las características de esta estrategia son:

  • No existen oponentes.
  • Genera un clima de confianza.
  • No se encuentra un beneficio máximo pero sí lo suficientemente bueno como para considerar que ambas partes han salido beneficiadas.
  • Hay una mejora las relaciones profesionales.
  • El clima de confianza que se genera con la aplicación de esta técnica hace posible que, durante el transcurso de la negociación, se pueda ampliar la colaboración.
  • Todos los implicados estarán satisfechos con el resultado. Esto, a su vez, favorece el compromiso y el cumplimiento de lo acordado por cada una de las partes.

Estrategia “ganar-perder”

Mediante esta estrategia los implicados en el proceso de negociación compiten entre sí.

Las características de esta estrategia son las siguientes:

  • ​Genera un clima competitivo.
  • Dificulta las relaciones profesionales.
  • Un riesgo que conlleva adoptar esta estrategia es que, aunque una de las partes salga ganando mediante la presión al contrincante, éste puede resistirse o negarse a cumplir su parte del acuerdo.
  • Un riesgo que conlleva adoptar esta estrategia es que, aunque una de las partes salga ganando mediante la presión al contrincante, éste puede resistirse o negarse a cumplir su parte del acuerdo.
  • Los oponentes son contrincantes a los que hay que ganar a toda costa.
  • Beneficio para una única parte.
  • Los oponentes son contrincantes a los que hay que ganar a toda costa.

Tácticas de negociación

Las tácticas de negociación son las acciones que cada parte implicada en el proceso de negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos.

Es fácil confundir las tácticas de negociación con las estrategias de negociación.

Mientras que las estrategias se caracterizan por intervenir generalmente, las tácticas son el conjunto de acciones que forman una estrategia. Así, el uso de distintas tácticas con un objetivo común, compone una estrategia.

Una clasificación muy popular para las tácticas aplicadas en el proceso de negociación es:

  • Tácticas de desarrollo: Sirven para fijar la estrategia a elegir, pudiendo ser colaborativa (ganar-ganar) o competitiva (ganar-perder). Algunos ejemplos de tácticas de desarrollo son:
    • Facilitar la información o exponer solo la que se considere necesaria.
    • Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra parte quien lo haga.
  • Tácticas de presión: Son las que sirven para defender la propia postura y debilitar al rival. Ejemplos como:
    • Desgaste: No abandonar nuestra postura y atacar al contrario hasta que se rinda. Esta táctica se basa en no ceder concesiones de ninguna forma.
    • Ofensiva: Intimidar atacando al contrario y rechazar sus propuestas de acuerdo. Esta táctica se basa en generar un clima tenso que incomode al contrario.
    • Engaño: Se basa en proporcionar información falsa o aparentar estados de ánimo que no son.
    • Ultimátum: Forzar a la otra parte a tomar una decisión sin dar pie a la reflexión. Esta táctica se basa en decir frases típicas como “o lo tomas o lo dejas”; “tengo otras personas interesadas, así que debes decidirte”.
    • Aumentar las exigencias: cuando el oponente cede en algún aspecto que nos favorece, continuar realizando peticiones. De esta forma, el oponente tratará de cerrar pronto el trato para evitar nuevas demandas.

Claves para una buena negociación

Podemos decir una serie de claves que te ayudarán a tener éxito en tu próxima negociación:

  • Planificación: Es muy recomendable preparar con antelación la negociación. Cuando se trabaja con un dominio total de la información y de la situación se alcanza una confianza y seguridad adecuada para superar los posibles imprevistos.
  • Rigurosidad: Una gran clave en una negociación consiste en ser detallistas y perfeccionistas con las condiciones y no dejar nada al azar. Esto garantiza que los acuerdos se desarrollen con normalidad y se eviten posibles conflictos o tensiones.
  • Respeto hacia los demás: Debes tener claro que no existen enemigos en el proceso de negociación. Tus "enemigos" son colaboradores con los que se llega a una solución que satisfaga las demandas y los intereses de todos.
  • Empatía: Conocer los intereses de los negociadores además de sus debilidades y fortalezas, ayuda a dar con la mejor solución.
  • Confianza. La confianza es básica para una buena negociación.

Otro tip importante es que siempre que estés negociando, intenta desviar la conversación hacia otro punto que no sea el principal, por ejemplo si vas a negociar una compra para tu empresa, en vez de querer bajar el precio de compra de 10.000 a 9.500€, acepta los 10.000 pero pide que el envío sea gratis, incluya el seguro y la descarga en tu almacén por ejemplo.

Tipos de negociaciones

A continuación vamos a ver los diferentes tipos de negociaciones que podemos tener: Teoría de juegos, Negociación distributiva, Negociación Cooperadora y Negociación Integradora.

Teoría de juegos

Los primeros estudios científicos sobre técnicas de negociación están relacionados con la Teoría de Juegos.

La premisa fundamental de la teoría de juegos es que todos los participantes de la negociación actúan de forma racional, algo que en la práctica no siempre se cumple.

El Dilema del Prisionero

Según la teoría de juegos, la estrategia de negociación de cada una de las partes que participan en una negociación puede ser cooperadora o egoísta.

Supongamos el caso de dos detenidos acusados de un mismo crimen. Cada uno de los detenidos podría intentar salir absuelto del crimen culpando al otro (estrategia egoísta), pero si los dos detenidos siguen esta estrategia, es decir, se culpan el uno al otro del crimen, los dos serían sentenciados a una condena de muchos años.

Sin embargo, si ninguno de los dos confiesa el crimen (estrategia cooperadora), serían condenados por un delito menor, y aunque no saldrían libres, la sentencia sería menor que si los dos confesaran.

Esta situación se conoce como el dilema del prisionero y se observa en todas las negociaciones, donde cada una de las partes tiene que decidir si cooperar con la otra parte o actuar de forma egoísta.

Negociación Distributiva

Se ha comprobado que la tendencia de los negociadores sin experiencia es a contemplar la negociación como un juego de suma cero. Este tipo de negociación se conoce con el nombre de negociación distributiva.

La negociación distributiva consiste en que la cantidad a distribuir es fija y lo que uno recibe suele ser equivalente. Como podemos observar teniendo en cuenta la negociación general, esto no siempre tiene que ser así.

En este tipo de negociación los negociadores duros suelen obtener mejores acuerdos que los blandos.

Esta disyuntiva se conoce como el dilema del negociador.

El Precio de reserva

El precio de reserva es aquél que está en el límite por debajo del cual no se puede bajar, es decir, aquello en lo que nunca se puede ceder. Cualquier intento de conseguir una negociación mejor, provoca la ruptura de las negociaciones.

Una táctica de negociación muy usada en negociaciones distributivas es hacer una estimación de cuál pueda ser el precio de reserva para tu oponente.

Zona de negociación

Si nuestro propio precio de reserva se solapa con el de la otra parte, el acuerdo es posible, en caso contrario, la negociación se termina rompiendo.

El espacio que se sitúa entre los dos precios de reserva se conoce como la zona de negociación. El hecho de que exista una zona de negociación significa que el acuerdo es posible, pero no es seguro.

Según la teoría distributiva, aquellos negociadores que calculen correctamente la zona de negociación tienen más posibilidades de conseguir un acuerdo ventajoso, ya que pueden forzar a la otra parte a hacer concesiones hasta llegar al límite que supone su precio de reserva.

El enfoque distributivo de una negociación puede ser notablemente útil si se trata de negociar un acuerdo una única vez y cuya la relación con la otra parte no es algo relevante.

Negociación Integradora

En la actualidad, la mayoría de los expertos en negociación están de acuerdo en que la mejor estrategia negociadora consiste en aquella estrategia que busca la creación de valor para las dos partes.

Así, el problema clásico de cómo comerse la porción más grande de la tarta pasa a ser el problema de cómo crear valor para luego repartirlo equitativamente.

Para este tipo de negociaciones en las que todos ganan y ninguno pierde, los profesionales recomiendan lo siguiente para incrementar las posibilidades de alcanzar un acuerdo:

  • Exponer intereses en lugar de posturas. La diferencia consiste en que exponer posturas consiste en decir lo que queremos obtener en la negociación, mientras que exponer intereses supone explicar también la razón por la que se pide a la otra parte que haga determinadas concesiones.
  • Separar los problemas de las personas que los exponen. Se trata de discutir fríamente los temas, en lugar de dejarse llevar por pasiones y odios.
  • Intentar limar las asperezas y crear una relación de amistad entre las partes, por ejemplo, interrumpiendo la negociación de vez en cuando para tomar un café juntos y conversar de otros temas ajenos a la negociación.
  • Evitar posturas inflexibles y precios de reserva.
  • Buscar soluciones realistas a los problemas en lugar de buscar soluciones ideales o utópicas.
  • Utilizar criterios objetivos para alcanzar un acuerdo estable y duradero. Por ejemplo, en una negociación para montar una empresa, un criterio objetivo sería repartir proporcionalmente las ganancias, quizás al 50%. Pero, sea cual sea el criterio de reparto, lo importante es que las dos partes estén de acuerdo y que entiendan que el criterio acordado es justo.
  • Nunca comprometerse a algo que no estés dispuesto a cumplir. Incumplir un acuerdo supone que cualquier intento posterior de negociar algo se vea abocado al fracaso.
  • Mantener siempre abiertos los canales de comunicación con la otra parte e informarla lo antes posible de cualquier cambio que afecte al asunto sobre el que se esté negociando, y no poner nunca límites a lo que la otra parte pueda decir, claro que siempre respetando una educación personal.

Cómo vestir para una negociación

Según un estudio estadístico, las personas que visten de manera formal durante una negociación obtienen mejores acuerdos que aquellos otros que visten de manera informal.

Según los investigadores, el traje en los hombres transmite una sensación de dominación, de pertenecer a una clase más alta, que intimida a la otra parte, y hace que ceda más fácilmente en sus posturas.

De hecho, se ha podido demostrar que llevar un traje de estilo formal hace que suban los niveles de testosterona en quien lo lleva. La testosterona es una hormona relacionada con la agresividad y la sensación de dominación en sí mismo.

Estrategias de negociación
5 (100%) 1 voto

Dejar un comentario

Contact Us

We're not around right now. But you can send us an email and we'll get back to you, asap.

¿Crees que le puede servir a alguien?

Si crees que este artículo es interesante, ¡Compartelo! y ayudanos a llegar a más gente, el karma te lo agradecerá.

Plataformas de CrowfundingCore Business

Necesitamos que aceptes las cookies para poder mostrarte nuestro contenido. Quiero saber más

Los ajustes de cookies de esta web están configurados para "permitir cookies" y así ofrecerte la mejor experiencia de navegación posible. Si sigues utilizando esta web sin cambiar tus ajustes de cookies o haces clic en "Aceptar" estarás dando tu consentimiento a esto.

Cerrar