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Pricing: Tipos de Estrategias de precios y Formas de implementarlos

 In Estrategia Empresarial, Marketing, Minitips empresariales

La estrategia de precios o pricing podemos definirlo como una decisión empresarial de tipo competitiva diferenciada por producto que debe ayudar a la empresa a maximizar los beneficios obtenidos por la venta de este y debe encajar en le mercado y con la cultura de la empresa.

¿Qué es la fijación de precios en base al valor?

La fijación de precios en base al valor es un método que basa la política de precios en la percepción que los clientes tienen sobre el producto y no en el coste del mismo.

Por ejemplo en el caso de una agencia de marketing ya no se piensa en términos de paquetes u horas para la producción de un producto o la prestación de un servicio, sino que el método se enfoca en el cliente como centro de todo el proceso, lo cual implica prestar especial atención a sus objetivos, metas, retos y la forma de medir los resultados que obtiene.

El objetivo principal es ayudar a tus clientes a ser más rentables, lo que añade un mayor beneficio a sus resultados finales.

Para lograr esto, es importante el cálculo de dos variables desde el cliente para determinar la estrategia de pricing que se va a utilizar:

  • Life Time Value (LTV) o Tiempo de vida de un cliente
  • Marketing Customer Acquisition Cost (M-CAC) o Coste de Adquisición por Cliente

Estas métricas son la mejor forma de precisar el valor que aporta un nuevo cliente a tu cliente y los beneficios que aporta a la relación.

Cómo implementar una estrategia de precios para tus productos o servicios

Una buena estrategia de precios te ayuda a determinar el punto de equilibrio, es decir, el momento en el que maximizas el beneficio con la venta de tus productos o servicios.

El precio es una variable fundamental de un Plan de Marketing, por lo que es muy importante que elijamos la estrategia de precios óptima a implementar para nuestros productos o servicios.

Cuando establecemos un precio necesitamos considerar una serie de factores que incluyen:

  • Costes de producción y distribución de los productos.
  • La oferta de los competidores.
  • Público objetivo al que nos dirigimos y sus características sociodemográficas.

Sin embargo los consumidores, en general, no van a adquirir productos que tengan un precio muy alto (siempre en relación con la calidad, de lo que se ofrece, etc.) y debemos tener en cuenta que si ponemos precios súper bajos pueden ocurrir dos cosas:

  • Nuestro negocio no va a perdurar económica y financieramente. Debemos poner precios que al menos puedan asegurar que cubrimos costes.
  • Un precio muy bajo da la sensación al consumidor de que ese producto o servicio es de poca calidad, con lo que hay que tener cuidado.

¿Qué estrategia de precios debemos implementar?

Cómo establecer precios es una tarea difícil pero es vital para la supervivencia de un negocio. Como hemos visto, un precio alto ahuyenta a compradores y un precio bajo puede tener un efecto similar.

Para solucionar esto vamos a explicar varias estrategias de implantación de precios para tus productos y servicios:

1. Estrategia de precios premium o de prestigio

Una estrategia de precios premium o de prestigio supone fijar el precio de un producto o servicio por encima del precio normal en el mercado.

Esto puede hacer pensar a los consumidores que tu producto tiene algo especial y de mayor valor que los que oferta tu competencia.

Eso sí, estudia tu producto y piensa por qué debería ser más caro que otros de su misma categoría. No tiene sentido que subamos el precio a un producto que realmente no cumpla las expectativas del consumidor, o que la competencia oferte uno que supere al nuestro a un menor precio.

2. Estrategia de precios de penetración en el mercado

Las estrategias de penetración en el mercado tienen el objetivo de atraer a posibles consumidores ofreciendo precios más bajos en los productos o servicios que ofertemos al principio.

Esta estrategia de precios supone ir subiendo los precios progresivamente hasta llegar al precio establecido desde un primer momento.

En cuanto a esta subida progresiva de los precios, ten mucho cuidado, ya que vas a tener que cuidar mucho el volumen de dichas subidas. Si son drásticas, perderás muchos clientes tan rápido como los has ganado.

Ejemplos claros de esta estrategia de precios han podido ser Netflix o Amazon Prime.

3. Estrategia de descremación de precios

Esta puede considerarse una estrategia contraria a la que hemos descrito anteriormente.

En este caso, los comercios tratan de vender nuevos productos o servicios mediante la descremación, que supone fijar un precio alto durante la fase de introducción del producto o servicio.

Después de esta fase, los precios irían reduciéndose de forma progresiva a medida que los competidores van reaccionando y ofertando productos similares al mercado.

Uno de los mayores beneficios de la utilización de esta estrategia de precios es que permite a los comercios maximizar los beneficios gracias a los llamados early adopters, antes de bajar el precio para terminar de atraer a aquellos consumidores mucho más sensibles al precio de un producto o servicio.

4. Estrategia de precios psicológicos

Esta estrategia supone fijar un precio a tu producto o servicio tratando de conseguir que el consumidor actúe más por la emoción que por la lógica o la razón.

Esta es una estrategia que podemos ver en cualquier comercio y que probablemente tú estés aplicando actualmente.

Por ejemplo, hablamos de una estrategia de precios psicológicos de fijación de precios cuando en lugar de establecer un precio redondo a nuestro producto o servicio, como 20€, establecemos uno menor, pero apenas menor, como 19,99€.

El mero hecho de que en el precio aparezca un 1 y no un 2, aunque la diferencia real sea de 1 céntimo, cambia mucho la percepción y hace que parezca mucho más barato de lo que realmente es.

5. Estrategia de precios en lote

Mediante la estrategia de precios en lote, los pequeños negocios pueden vender un grupo de productos juntos a un precio menor del que tendrían si fuesen vendidos de forma individual.

Se suele utilizar esta estrategia de precios para vaciar el stock de productos que no se venden con mucha facilidad, pero además también es posible para aumentar el valor percibido a ojos del cliente, que ve cómo está consiguiendo más productos a menor precio.

Es una técnica que es más efectiva si vendes productos complementarios. Por ejemplo es la técnica que se utiliza cuando se venden maquinillas de afeitar junto con la espuma o gel de afeitar.

Ten en cuenta que el producto más caro tiene que compensar el menor margen que obtenemos por el producto más barato para que al final, este precio en lote sea rentable para tu empresa.

Factores que influyen en la elección de los tipos de estrategias de precios

En cuanto a los factores internos, la organización debe alinear la determinación de los precios de sus bienes y servicios con:

  • Las políticas y objetivos de la compañía
  • Estrategia financiera adoptada por la empresa
  • Estructura de personal
  • Canales de comercialización
  • Cartera de productos y/o servicios de la entidad
  • Curva de aprendizaje, es decir, la experiencia y los costes acumulados en el desarrollo del producto.

En cuanto a los factores externos, también van a marcar el precio final de los productos o servicios de la empresa. En concreto, éste variará según:

  • Legislación vigente
  • Situación económica
  • Competencia
  • Agentes económicos que intervengan

No podemos guiarnos solo por los costes de producción, o por los precios de la competencia, necesitamos poner todos los datos en común y poner un precio a nuestro producto que cuadre con lo que nuestro cliente está dispuesto a pagar y además que se ajuste al valor real del producto.

No hay ningún problema en poner un precio elevado por tu producto si realmente lo vale, de hecho es muy común que un negocio que no funciona baje los precios para ver si así le compran y cuando los suben más que antes porque les ha ido bien se dan cuenta que deberían haber empezado por ahí, no cometas el mismo error.

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